电子商务营销如何被传统经销商适应

2010-9-25 18:02| 发布者: A030| 查看: 1064| 评论: 0

摘要: 一是电子商务营销带来的网络品牌是相对独立的体系，有的品牌在网络上已经远远超过传统营销市场的品牌知名度，但一旦提起网络品牌案例与发展，许多门户网站或是传统媒介对网络品牌高速发展不能一下子适应，并且在某些 ...

　　第一，传统经销商需要补上一课电子商务营销的专业课。传统经销商往往在接触电子商务营销时，第一个认为就是网上营销产品是否价格体系会冲击传统市场的销售体系。其实，电子商务营销体系与传统营销体系的产品是完全不同的两个领域，可以从三个方面来说：首先是电子商务营销的消费者与传统营销的消费者是截然不同的两个群体，他们在网上购买产品主要是一般传统市场不一定有的产品，就是有的话，由于习惯于网上购物，对传统市场的同类产品并不是很关心，所以，双方在传统市场的消费冲突几乎小的可怜，传统经销商不必对网络消费者消费竞争而担心。其次是传统经销商还不能对网络营销中的产品单一性适应。电子商务营销不像传统营销市场，电子商务营销对消费者可以用大量的时间告诉消费者其购买产品的特点与独有的卖点，使消费者能更多的认识产品的专业方面的内容。而传统市场终端消费者是不可能有那么多的时间来了解产品的全面特点。更为重要的一点是电子商务营销产品对消费者的诉求是非常单一性的，要是说产品功能太多，特点太多，一般网上的消费者是不能接受的，网上产品需要用更专业的内容来支持网上的销售，不像传统市场有时越专业不一定能让消费者接受，这就需要传统经销商对电子商务产品营销需要更多的去了解其单一性突出特点，只有抓住这一特点，才能成为一个合格的网商。最后是传统经销商对于价格运行是最为敏感的。特别是窜货，是传统市场的一大顽疾。而电子商务营销市场网络平台展示面虽然很大很广，但由于其网络经济的特点，只要企业对网商的管理严格，一般是不可能出现窜货现象，也无法窜货。电子商务营销对于网店的管理与下级网商的管理，应当由企业来进行管理，但许多企业由于对电子商务营销的不熟悉，往往对价格的控制想当然的多，这也提醒传统经销商你需要学习两点经销经验：一是最好把企业里你相中的产品进行全国传统与网上代理，这样就完全让你控制了地空整个体系的价格命脉。二是当没有办法进行全面独家代理时，最好的方法就是做同城网际的地空营销策略，这是目前对于电子商务与传统营销最为有效，也最为保险的双战略“毒招”。但要全面掌握电子商务的运行特点并与传统经销产品相结合起来，做到地空双向结合，成为一个能够适应现在市场的经销商与大网商，需要传统经销商放弃许多陈旧的传统经营方式，去及时的补上电子商务营销的这一课。

第二，传统经销商如何从电子商务网商的区别中找到共同运行点。我们有一个经销商客户，做的是特产类产品，但这些特产在全国已经是铺天盖地了，说特产已经没有特产的样子了。完全是靠价格的杠杆做市场，一年下来累的不成样子，但钱并没有挣到多少。后来找到我们问有什么办法解决这样的问题，我们通过对于市场的调研，认为可以通过电子商务营销来解决问题。

我们对于这样的特产产品，不再直接跟传统的经销商洽谈业务，因为一谈就会进入到价格的死胡同里去。我们选择了电子商务营销中已经有着相当实力的网商，他们代理了许多企业的产品，而且做得也非常成功，但这些大网商一直从事着网络营销，却从来没有做过地面的传统营销。有许多网商一直想试一试地面经销产品的终端运行，但又不知道怎么做才能是最为保险，也是最合适的。这个时候，我们就需要给这样的网商找一个能够与之想匹配的传统利益与共同点。

网商可以先试着开一家实体店，虽然有时网商的资金实力远比传统经销商的实力要大的多，但还是从稳字出发，先开一家小的实体店试一下，这样可以积累一些在网上碰不到的传统经验，等做到一定水准后，再真正地做一个两栖经销商也不迟。当然，要想真正让网商成为两栖经销商，需要企业的大力扶持。企业要制订出一套两栖经销商的行动指南，并进行不断地鼓励与培训。还要拿出由网商反做传统经销商的发展战略方案，使网商非常有目标地进行每一步的市场开拓。果然，网商按着企业的方式，非常扎实地把实体店运行起来了，接着，网商可以通过同城网际的形式，让同城的二三级网商加入到实体店的开设中来，有了样板店，其它网商就不会过多地犹豫不前，他们会跟着企业的整个运行方式进行市场操作，使网商真正地成为两栖经销商。这样的两栖经销商，在经营上是非常保险的，如果地面运行暂时差一点，但网上不存在销售问题，要是地面销售有了量，那么网上的销售更是锦上添花。

在这里需要强调的是传统经销商要从传统结合到网络营销有时非常为难，因为还需要考虑到各种因素，最为突出的就是素质问题，现在传统经销商中大部分除了对价格敏感外，并不会对整个市场和产品进行全面的研究，更不会去考虑过多的网络经济给他们带来的意外收获。这就需要传统经销商改变现有的经营观念，逐步介入网商的经营行列，使自己很快地适应环境，成为一个真正的两栖经销商。

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